Vous avez peur de l'IA, pas le DISC!

IA & DISC

DISC & Intelligence Artificielle : comment réconcilier performance technologique et intelligence humaine en entreprise ?

L’Intelligence Artificielle s’invite partout : dans nos métiers, dans nos réunions, dans nos décisions, jusque dans nos mails… parfois même avant notre premier café du matin. Face à cette déferlante digitale qu'on aurait tort d'occulter, une peur légitime nous questionne tous : « L’IA va-t-elle remplacer l’humain ? »

Mais qu'en diriez-vous si, au contraire, vue à travers un prisme différent, elle devenait l’occasion unique de rendre les relations plus fluides, plus intelligentes… plus humaines ?

C’est à ce point de la réflexion que le modèle DISC entre en scène, tel un GPS émotionnel qui peut empêcher les entreprises de se transformer en conglomérats de robots intelligents ayant derrière la tête l'idée ultime de mettre les salariés sur la touche.

1. Pourquoi l’IA amplifie-t-elle l’importance du DISC ?

Il est avéré que l’IA excelle dans la collecte des données, le tri, les calculs, la rapidité, l’automatisation. Mais, si elle a un talon d'Achille, c'est qu'elle échoue systématiquement dans une chose : comprendre les nuances comportementales des humains qui l'utilisent.

C’est un peu comme si on demandait à un GPS s’il recommande un trajet calme, ensoleillé, sans déviations (situation Verte) ou un parcours super agressif avec chrono à battre, bouchons, demi-tours, slaloms et grosse montée d’adrénaline (situation Rouge). Le GPS est programmé pour donner le plus court (en temps). Point. Rien de plus. Pas de sentiment. Pas d'émotions.

Là où l’IA optimise les tâches, le DISC va optimiser les interactions. Ce sont deux leviers complémentaires, mais absolument nécessaires l'un à l'autre.

2. Comment les profils DISC réagissent-ils à l’arrivée de l’IA ?

L’arrivée de l’IA en entreprise, c’est un peu comme l’arrivée d’un nouveau collaborateur à qui personne ne pensait et que personne n’a recruté, mais qui finit mystérieusement par participer à toutes les réunions. Et selon son propre profil DISC, chacun vit cette transformation avec son style bien particulier…

Le profil Rouge : “On y va, on fonce, on automatise tout !”

Le Rouge accueille l’IA comme une promesse de vitesse et d’efficacité. Pour lui, tout ce qui raccourcit les délais, supprime les lenteurs et booste les résultats est forcément une bonne nouvelle. L’IA devient alors un accélérateur de victoire, une arme stratégique de plus dans son arsenal déjà bien affûté.

Dans la pratique, le Rouge :

• dégaine l’outil avant même que la formation ne soit terminée,

• cherche immédiatement les KPI qu’il pourra booster,

• veut automatiser tout ce qui dépasse trois minutes d’attention humaine,

• pousse son équipe à tester “pour voir si ça va plus vite”.

  
  

⚠️ Risque typique du Rouge : Il pourrait appuyer sur “Déployer l’IA dans toute l’entreprise” aussi vite qu’il répond à ses mails : en diagonale. Lire la documentation complète ? Trop chronophage. Analyser les impacts humains ? Pas tout de suite, on verra plus tard.

Mais attention, bien accompagné, le Rouge devient un formidable moteur de transformation.

Le Jaune : “Géniaaaal ! C’est fun, non ?”

Pour le Jaune, l’IA est une source d’enthousiasme presque enfantin. C’est la découverte d’un nouveau terrain de jeu, où chaque outil devient une expérimentation joyeuse : un outil pour écrire des mails, un autre pour dessiner des licornes, un troisième pour imaginer des slogans visionnaires, un quatrième pour inventer toutes les photos qu'il n'a pas su prendre… Pourquoi choisir ? Il les veut tous.

Concrètement, le Jaune :

• teste 10 outils la première journée,

• finit par en adorer 3 dont il a oublié les noms,

• propose de faire avant la fin de la semaine un atelier d’équipe “IA & créativité”,

• voit surtout les opportunités, réfléchit rarement aux contraintes.

  
  

⚠️ Risque du Jaune : Se perdre dans 17 plateformes IA sans se souvenir laquelle génère quoi. Possibilité élevée qu’il crée un tableau de bord… puis oublie où il l’a sauvegardé.

Mais il a un don précieux : il démocratise l’IA auprès des autres, en dédramatisant la technique et en transmettant son enthousiasme contagieux.

Le Vert : “On peut prendre un café avant… et m’expliquer tranquillement ?”

Le Vert vit l’arrivée de l’IA comme l’arrivée d’un changement majeur dans son quotidien, et lui, il aime que les choses restent stables et prévisibles. L’IA, pour lui, soulève mille questions très pragmatiques :

— Est-ce que ça va modifier ma manière de travailler ? — Est-ce que tout le monde est d’accord ? — Est-ce qu’on va nous accompagner ? — Qui sera là si on se sent perdus ?

Avec le Vert, tout se joue sur la progressivité et la sécurité affective.

En entreprise, il :

• a besoin d’un guide clair,

• préfère les démonstrations en petit groupe,

• adopte l’outil seulement quand il a vu que tout fonctionne,

• devient ensuite un utilisateur fiable et pérenne.

  
  

⚠️ Risque du Vert : Le blocage. Pas par refus, mais par prudence. Sans accompagnement ou sans réponses à ses inquiétudes, il peut retarder l’adoption… ou rester à l'arrêt face à la nouveauté.

Mais lorsqu’on l’accompagne étape par étape, il devient un pilier de stabilité dans la transformation numérique.

Le Bleu : “Je veux voir les chiffres. Où est le protocole ?”

Le Bleu adore l’IA… mais seulement si elle coche toutes les cases du contrôle qualité.

Il veut :

• la documentation complète,

• la politique RGPD,

• le fonctionnement des algorithmes,

• les limites connues,

• les taux d’erreur,

• les preuves par A + B que l’outil n’inventera pas n’importe quoi.

  
  

En entreprise, le Bleu :

• challenge l’IA jusque dans ses moindres recoins,

• demande des tests comparés “avant/après”,

• identifie rapidement les incohérences,

• sécurise ce que les autres auraient adopté trop vite.

  
  

⚠️ Risque du Bleu : Être tellement absorbé par l’analyse qu’il retarde le passage à l’action. Ou devenir le gardien du temple : “On n’utilise pas l’IA tant que tout n’est pas validé”, ce qui peut freiner les profils plus rapides.

Mais une fois convaincu, le Bleu devient le meilleur allié de l’IA, car il garantit son usage raisonné, sécurisé et fiable.

3. L’IA améliore-t-elle la communication ? Oui. Absolument (si on l’utilise bien).

Voici où la combinaison DISC + IA devient une win-win situation.

A. Préparer une communication adaptée à chaque couleur

L’IA peut par exemple aider à rédiger une formation, un memento, une notice ou un mail :

• direct et synthétique pour un Rouge,

• chaleureux et enthousiaste pour un Jaune,

• rassurant et structuré pour un Vert,

• précis et sourcé pour un Bleu.

Avec le DISC, l’IA devient un super-assistant… pas un générateur de messages hors-sol.

B. Aider les managers à mieux comprendre leurs équipes

L’un des plus grands atouts de l’IA en entreprise n’est pas de remplacer le manager, mais de lui permettre de voir plus clair, plus vite, et parfois avec plus de recul. Mais attention : l’IA peut analyser, suggérer, prédire… Elle ne remplace pas la petite voix intérieure — ni le fameux “feeling” — d’un manager humain.

a) Des scripts de coaching adaptés aux situations

Avec un bon prompt, l’IA peut générer, en quelques secondes, un plan de coaching tout-à-fait personnalisé :

• quoi dire,

• dans quel ordre,

• avec quel ton,

• selon le profil DISC du collaborateur.

Un exemple :

• Avec un Rouge : aller à l’essentiel.

• Avec un Vert : prendre le temps d’écouter.

• Avec un Jaune : encourager et motiver.

• Avec un Bleu : structurer, détailler, prouver.

  
  

L’IA offre un squelette solide, mais c’est le manager qui met la chair, l’émotion et la nuance.

b) Des checklists de réunion plus intelligentes

Plus besoin de fignoler seul un ordre du jour pendant des heures. L’IA peut proposer :

• un déroulé clair,

• un timing réaliste,

• des points de discussion adaptés aux profils présents,

• et même des questions à poser (et à qui) pour débloquer les tensions.

Mais la maîtrise du tempo, la gestion des susceptibilités, la lecture du non-verbal… ça, c’est la partie que seule la présence humaine peut réussir.

🎯 c) Une préparation ultra-efficace des entretiens annuels

L’IA peut compiler automatiquement :

• les objectifs atteints,

• les retards,

• les feedbacks reçus,

• les points forts comportementaux,

• les zones de progression.

Elle peut même suggérer un plan de développement aligné avec le profil DISC du collaborateur.

Mais c’est encore le manager qui doit :

• sentir si le collaborateur vit une période compliquée,

• mesurer la motivation réelle derrière les mots,

• adapter le discours pour encourager sans brusquer,

• valoriser ou recadrer avec tact.

d) L'IA détecte les signaux faibles… mais pas les signaux humains

L’IA est très forte pour repérer :

• des baisses d’activité,

• des pics de charge,

• des anomalies dans les chiffres.

Elle peut dire : “Quelque chose se passe”. Mais elle ne peut pas dire : “Pourquoi.”

Le pourquoi, c’est vraiment le terrain du manager :

• fatigue,

• démotivation,

• conflit latent,

• incompréhension,

• besoin de reconnaissance,

• stress relationnel...

  
  

C’est là que le duo IA + DISC prend toute sa puissance :

📌 L’IA alerte.

📌 Le DISC explique.

📌 Le manager transforme cette info en action humaine.

En réalité, l’IA met en lumière. Le DISC met en couleur. Le manager met en relation.

C’est ce trio gagnant qui permet à une équipe d’être plus cohérente, plus engagée et plus performante — sans jamais perdre l’essentiel : l’humain. Et tout cela s'apprend*.

C. Booster la relation client et la vente

L’arrivée de l’IA dans la relation client et la vente a ouvert un boulevard d’outils puissants : CRM intelligents, scoring prédictif, analyse automatique des besoins, détection d’intentions d’achat, scripts d’appels optimisés… L’IA peut aujourd’hui analyser en quelques secondes ce qu’un commercial mettait des mois à appréhender. Mais, et c’est essentiel, elle ne remplace pas la dimension humaine : elle la prépare, l’amplifie et la sécurise.

L’IA comme révélateur… mais pas comme vendeur

L’IA peut repérer des signaux faibles dans les interactions clients :

• un changement de ton dans un email,

• une baisse de commandes,

• une hésitation récurrente,

• un mot-clé montrant un besoin latent.

Elle peut même proposer des scénarios, des probabilités, des idées d’argumentaires. Mais elle ne sait pas relier tout cela à la personnalité, aux peurs, aux motivations ou aux attentes émotionnelles de la personne en face, à l'instant T.

Dès que le DISC entre en scène.

Adapter sa communication selon les couleurs

La clé d’une relation client efficace repose sur la capacité du commercial ou du conseiller à adapter son style au profil comportemental de l’interlocuteur.

• Face à un profil Rouge, l’IA peut indiquer le moment idéal pour l’appeler ou l’offre la plus pertinente. Mais c’est la capacité du vendeur à aller droit au but, à être percutant, à parler résultats qui fera la différence.

• Avec un Jaune, l’IA peut aider à repérer ses centres d’intérêt ou les sujets qui le font vibrer. Mais c’est la capacité du vendeur à créer du lien, mettre du sourire dans la voix et susciter l’enthousiasme qui l’embarque.

• Avec un Vert, l’IA peut prévoir les objections liées au changement. Mais c’est la douceur, le rythme calme, l'approche rassurante du commercial qui l’amènera à donner sa confiance.

• Avec un Bleu, l’IA peut générer les tableaux, les preuves, les KPI, les comparatifs. Mais c’est la rigueur, la logique et la capacité à répondre précisément du vendeur qui gagneront sa confiance.

  L’IA fournit la carte, mais c’est toujours le vendeur qui tient le volant.

  

  
  

L’humain reste le facteur de conversion

L’IA peut améliorer la vitesse, la précision et la pertinence de l’analyse commerciale. Mais est-ce que l'on convertit un client parce qu’on lui envoie un e-mail parfaitement optimisé ? Non. On convertit un client parce qu’on lui parle dans son langage, qu’on se synchronise à son rythme, qu’on comprend son intention réelle.

La vente, surtout en B to B, reste un acte profondément humain : une rencontre entre deux intentions, deux perceptions, deux styles comportementaux.

L’équation gagnante : IA + DISC = performance commerciale augmentée

• L’IA vous dit quoi proposer.

• Le DISC vous dit comment le dire.

• Vous, vous faites la synthèse : l’intelligence artificielle pour gagner du temps, l’intelligence comportementale pour gagner le client.

L’entreprise qui maîtrise ce duo prend une longueur d’avance sur son marché*.

4. Le danger : laisser l’IA remplacer l’humain au lieu de l’augmenter

C’est l’erreur la plus fréquente aujourd’hui : L’IA débarque… et certaines entreprises foncent tête baissée, séduites par le “tout nouveau, tout beau, trop fort”. Résultat :

✖ mails automatisés envoyés en rafale,

✖ scripts robotisés qui déshumanisent les échanges,

✖ décisions froides “parce que l’algorithme l’a dit”,

✖ perte progressive d’empathie, de nuance, de lien... de ROI.

On a gagné du temps… Mais perdu l’essentiel : l’humain.

Et lorsque les collaborateurs cessent de se sentir considérés, vus, reconnus… ils se déconnectent intérieurement d’abord, puis ils pensent très vite à quitter l’entreprise, il n'y a qu'à observer le comportement de la génération Z.

Même conséquence côté clients : Une relation froide, standardisée, impersonnelle… ça ne fidélise personne.

C’est précisément à ce moment-là que le DISC redevient un garde-fou précieux.

Il réintroduit du sens, réinstalle la connexion et redonne une lecture humaine des interactions que l’IA, même bluffante, ne sait pas interpréter.

En d’autres termes :

👉 L’IA optimise les systèmes.

👉 Le DISC optimise les relations.

Et sans les relations, aucun système ne tient longtemps.

5. DISC + IA : la combinaison qui fait gagner les entreprises qui réfléchissent

On l’a bien compris : l’avenir n’est pas un simple choix entre IA ou Humain. L’avenir appartient à celles et ceux qui savent orchestrer les deux. Et dans cette partition, le DISC devient le chef d’orchestre qui harmonise en douceur (soft skill) la performance technologique avec l’intelligence relationnelle.

L’IA apporte la vitesse, la précision, la prédiction. Le DISC apporte la compréhension, l’adaptation, le lien.

Ensemble, ils transforment non seulement les process… mais surtout les interactions, ce qui reste, encore et toujours, la véritable clé du succès en entreprise.

Exemples concrets dans les organisations qui ont compris l’enjeu :

a. Onboarding intelligent + parcours personnalisé selon la couleur du candidat sélectionné

Grâce à l’IA, l’entreprise peut analyser les besoins, les points d’attention ou les modes de fonctionnement d’un nouveau collaborateur. Mais c’est le DISC qui permet de personnaliser son intégration :

• un Rouge aura besoin d’autonomie rapide et d’objectifs clairs,

• un Jaune appréciera une intégration dynamique et relationnelle,

• un Vert voudra du temps et un parrain bienveillant,

• un Bleu exigera des documents, du cadre et de la précision.

Résultat :

👉 L’IA optimise le parcours.

👉 Le DISC optimise la réussite humaine.

b. Management hybride + analyse IA + coaching comportemental

Dans les équipes hybrides (présentiel/distanciel), l’IA permet :

• d’identifier les signaux faibles d’épuisement,

• d’analyser la fréquence des interactions,

• de repérer les zones de friction ou de surcharge.

Mais seule la compréhension des profils DISC permet au manager de choisir la bonne approche :

• un Rouge en remote aura besoin de défis réguliers,

• un Jaune d’interactions vivantes,

• un Vert d’un cadre rassurant,

• un Bleu d’indicateurs clairs et d’un process maîtrisé.

👉 L’IA détecte.

👉 Le manager, grâce au DISC, ajuste.

c. Relation client augmentée + adaptation DISC

CRM intelligent, scoring prédictif, analyse des comportements d’achat…L’IA prédit, segmente, priorise.

Mais la conversion, elle, dépend de vous :

► votre couleur dominante,

► votre capacité à reconnaître celle du client,

► votre adaptabilité en temps réel.

Parce que ce n’est pas l’IA qui va sentir qu’un Vert a besoin d’être rassuré avant de s’engager…… ni qu’un Rouge va décrocher après 8 secondes d’introduction.

👉 L’IA prépare le terrain.

👉 Le DISC transforme la relation.

d. Préparation de négociation + prédiction IA + stratégie couleurs

L’IA peut analyser :

• l’historique du client,

• ses objections récurrentes,

• son style de décision,

• ses contraintes business,

• le timing idéal pour négocier.

Mais la vraie efficacité vient du mix IA + Code Couleurs :

• face à un Rouge : aller droit au but ;

• face à un Jaune : créer d’abord la connexion ;

• face à un Vert : installer un climat de confiance ;

• face à un Bleu : amener les preuves avant la conclusion.

👉 L’IA pose les briques.

👉 Le DISC construit la stratégie.

Le résultat : performance + fluidité relationnelle

Lorsque l’IA fonctionne seule, l’entreprise devient froide, automatisée, prévisible. Inhumaine? Quand le DISC fonctionne seul, l’entreprise peut manquer d’efficacité ou de données pour guider ses décisions.

Mais quand les deux travaillent ensemble…

✔ les décisions sont plus rapides

✔ les relations sont plus fluides

✔ les recrutements sont mieux ciblés

✔ la communication interne devient plus claire

✔ les managers gagnent en précision

✔ les clients se sentent compris

En bref :👉 L’entreprise devient à la fois plus performante et plus humaine. Et dans un monde saturé de technologies, c’est cette alliance qui fera toute la différence.

l’IA calcule, mais les humains connectent

L’IA nous aide à aller beaucoup plus vite. Le DISC nous aide à aller bien mieux ensemble.

En combinant les deux, les entreprises obtiennent :

✔ plus de performance,

✔ plus de clarté,

✔ plus de sens,

✔ plus d’humanité.

Et dans ce monde où tout s’accélère, c’est précisément ce dont nous avons tous besoin.

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contact: alex.etesse@disconseil.com